Классические шаблоны бизнес-моделей в матрицах. Каждую модель можно позиционировать по 2–3 осям, что помогает выбрать правильную стратегию и найти неочевидные комбинации.
Матрица 1: Тип монетизации × Отношения с клиентом
По горизонтали — способ получения денег. По вертикали — тип отношений с клиентом.
Матрица 2: Рыночная позиция × Технологическая зависимость
По горизонтали — насколько модель завязана на технологии. По вертикали — позиция на рынке.
Офлайн / гибрид
Цифровая трансформация
Нативные digital
Создатель рынка (Blue Ocean)
Experience Selling, Aikido
Digitization, Mass Customization
Open Source, Crowdsourcing
Лидер ниши
Integrator, Guaranteed Availability
Long Tail
Layer Player, Open Business Model
Конкурентный рынок (Red Ocean)
Cash Machine, Barter
E-Commerce, Dynamic Pricing
Freemium, ADD-ON, Flat Rate
Дизраптор
Franchising
Crowdfunding, P2P
Platform, API-as-Product
Как читать
Создатель рынка + Нативные digital — Open Source (создаёт новый рынок программного обеспечения), Crowdsourcing (Wikipedia).
Лидер ниши + Офлайн — Integrator контролирует всю цепочку (Apple с розничными магазинами).
Дизраптор + Цифровая трансформация — Crowdfunding меняет способ финансирования; P2P платформы (Uber, Airbnb) меняют целые индустрии.
Матрица 3: Способ масштабирования × Источник дохода
По горизонтали — кто платит. По вертикали — как растёт бизнес.
Платит пользователь
Платит рекламодатель
Платит партнёр
Смешанная
Линейный рост
Direct Selling, Cash Machine
—
Franchising, White Label
Fractional Ownership
Экспоненциальный рост
Subscription, Freemium
Hidden Revenue, Leverage Customer Data
Affiliation, Ingredient Branding
Two-Sided Market
Сетевой эффект
Marketplace, P2P
—
Cross Selling
Ecosystem Lock-In, Platform
Масштабирование активов
MAKE MORE OF IT, Digitization
—
License, Orchestrator
Open Source
Как читать
Линейный рост + Платит пользователь — Direct Selling, Franchising. Растёте пропорционально усилиям и инвестициям.
Сетевой эффект + Смешанная — Ecosystem Lock-In (Apple: пользователи платят за устройства, разработчики — за доступ к аудитории).
Масштабирование активов + Платит партнёр — License и Orchestrator: вы создаёте актив один раз, партнёры платят за его использование.
Каталог моделей
Блок 1: Модели прямых продаж
№
Модель
Суть
Пример
1
E-Commerce
Интернет как основной канал
Amazon, Wildberries
2
Direct Selling
Прямые продажи без посредников
Email-рассылки, D2C
3
Cash Machine
Сбор денег вперёд
Годовая подписка со скидкой
4
Flat Rate
Фиксированная цена независимо от использования
Безлимитные тарифы
5
No Frills
Минимум функций, минимум цены
Ryanair, «Пятёрочка»
6
Experience Selling
Продажа впечатлений, а не товара
Starbucks, Harley-Davidson
7
Guaranteed Availability
Товар/сервис всегда в наличии
Amazon Prime
Блок 2: Модели ценообразования
№
Модель
Суть
Пример
8
ADD-ON
Базовый продукт дёшев, модули — платные
Автомобильные опции
9
Freemium
Базовая версия бесплатно, продвинутая — платно
Spotify, Dropbox
10
Dynamic Pricing
Цена зависит от спроса/времени
Uber, авиабилеты
11
Auction
Цена определяется торгами
Google Ads, eBay
12
Reverse Auction
Продавцы снижают цену, соревнуясь за клиента
Тендеры, Priceline
13
Pay-What-You-Want
Клиент платит сколько считает нужным
Humble Bundle
14
Razor-and-Blades
Основной товар дёшев, расходники дороги
Gillette, принтеры HP
15
Lock-In
Клиент зависим от продавца, переход дорог
Apple ecosystem
Блок 3: Модели подписки и регулярных платежей
№
Модель
Суть
Пример
16
Subscription
Регулярный платёж за доступ
Netflix, SaaS
17
SaaS
ПО как услуга по подписке
Salesforce, Slack
18
IaaS/PaaS
Инфраструктура/платформа как услуга
AWS, Google Cloud
19
API-as-Product
API как самостоятельный продукт
Stripe, Twilio, OpenAI
20
Micro-transactions
Микроплатежи внутри продукта
Мобильные игры, Telegram
Блок 4: Платформенные и посреднические модели
№
Модель
Суть
Пример
21
Marketplace
Соединение продавцов и покупателей
Amazon, Avito
22
Platform
Экосистема для взаимодействия
App Store, Google Play
23
P2P
Прямое соединение без посредника
Airbnb, BlaBlaCar
24
Two-Sided Market
Ценность растёт с обеими сторонами
Uber: водители + пассажиры
25
Affiliation
Процент с продаж партнёров
CPA-сети, офферы
26
Cross Selling
Обмен товарами с похожей аудиторией
Партнёрские интеграции
Блок 5: Модели коллективного участия
№
Модель
Суть
Пример
27
Crowdfunding
Коллективное финансирование
Kickstarter
28
Crowdsourcing
Решение проблем сообществом
Wikipedia
29
Open Source
Бесплатный продукт, деньги на консалтинге
Red Hat, WordPress
30
Open Business Model
Максимальная прозрачность
Dodo Pizza
31
Fractional Ownership
Общее владение по очереди
Таймшеры
32
Peer-to-Peer Lending
Кредитование без банка
P2B-платформы
Блок 6: Интеграционные и структурные модели
№
Модель
Суть
Пример
33
Integrator
Вертикальная интеграция всей цепочки
Apple, Tesla
34
Orchestrator
Фокус на одной компетенции, остальное — аутсорс
Nike, Apple
35
Layer Player
Специализация на одном уровне
Intel (процессоры)
36
Franchising
Бренд централизован, операции — у партнёров
McDonald's
37
White Label
Продукт под чужим брендом
B2B SaaS
38
MAKE MORE OF IT
Продажа своих активов другим компаниям
AWS (из внутренней инфраструктуры)
39
Ingredient Branding
Ваш бренд внутри чужого продукта
Intel Inside, Dolby
Блок 7: Конкурентные и стратегические модели
№
Модель
Суть
Пример
40
Aikido
Игра на противотренде
Ресторан медленного питания vs фастфуд
41
Blue Ocean
Создание рынка без конкуренции
Cirque du Soleil
42
Long Tail
Ставка на множество нишевых товаров
Netflix (каталог), Amazon
43
Mass Customization
Массовый + индивидуальный
Nike ID, Barbie (15К вариантов)
44
From Push-to-Pull
Производство под спрос, а не на склад
Toyota Production System
45
Ecosystem Lock-In
Вовлечение в экосистему
Apple: iPhone+Cloud+Watch+Mac
Блок 8: Модели монетизации данных
№
Модель
Суть
Пример
46
Leverage Customer Data
Продажа данных/аналитики
Google, Facebook
47
Hidden Revenue
Бесплатно для пользователей, платят рекламодатели
«Метро», Google Search
48
Customer Loyalty
Программы лояльности для стабилизации доходов
Авиамили, бонусные карты
Блок 9: Лицензионные и правовые модели
№
Модель
Суть
Пример
49
License
Продажа прав на использование
ПО, франшизы, сериалы
50
Robin Hood
Богатые платят больше, бедные — меньше
Прогрессивное ценообразование
51
Results-Based Pricing
Оплата за результат, а не процесс
«Платите только за лиды»
Блок 10: Специфические и гибридные
№
Модель
Суть
Пример
52
Barter
Прямой обмен без денег
Оплата временем / контентом
53
Digitization
Физический товар → цифровой
Электронные книги, стриминг
54
Reverse Freemium
Платная базовая версия, бесплатная — демо
Редкая, но существующая модель
55
Self-Service
Клиент обслуживает себя сам
Банкоматы, IKEA, онлайн-чекин
Как пользоваться классификатором
Шаг 1: Определите текущие модели
Пройдите по каталогу из моделей и отметьте, какие вы уже используете. Обычно бизнес использует 2–4 модели одновременно.
Шаг 2: Найдите свою позицию в матрицах
Матрица 1 — как вы получаете деньги и как строите отношения?
Матрица 2 — ваша рыночная позиция и технологическая база?
Матрица 3 — как масштабируетесь и кто платит?
Шаг 3: Исследуйте соседние ячейки
Посмотрите на соседние ячейки в каждой матрице. Какие модели там находятся? Можно ли их применить к вашему продукту?
Шаг 4: Экспериментируйте
Для каждой перспективной модели задайте вопрос: «Как бы выглядел мой продукт в этой модели?» Не отвергайте сразу — самые неожиданные комбинации дают лучшие идеи.
Шаг 5: Комбинируйте осознанно
Реальный бизнес редко использует одну модель. Но каждая новая модель добавляет операционную сложность. Внедряйте поэтапно, тестируя влияние на юнит-экономику.
IT-стратегия: от бизнес-целей к технологической дорожной картеIT-стратегия: что это, как разработать и связать с бизнес-стратегией. Бизнес-IT выравнивание, Capability Map, Make vs Buy, бюджетирование, цифровая трансформация. Шаблон стратегии и частые ошибки.
