Законы консалтинга
Содержание
- Законы консалтинга (фундаментальные)
- Законы Шерби
- Законы продаж и взаимоотношений
- Законы внедрения и изменений
- Законы специфических практик
- Архетипы консультантов
- Мета-закон консалтинга
Законы консалтинга (фундаментальные)
Закон Майера (Meyer's Law)
Всё всегда сложнее, чем кажется на первый взгляд, занимает больше времени и стоит дороже.
Закон консультанта о незнании
Клиент нанимает вас не за то, что вы знаете его бизнес, а за то, что вы не знаете его ограничений.
Закон внедрения (Implementation Law)
Никакая стратегия не переживает первый контакт с организационной культурой.
Закон отчуждения результатов
Чем больше консультант вложил в решение, тем меньше клиент его воспринимает как своё.
Закон обратной зависимости влияния
Влияние консультанта обратно пропорционально его расстоянию от принятия решений.
Закон консалтингового цикла
Каждый успешный проект порождает три новых проблемы, требующих консультирования.
Закон доказательств (Evidence Law)
Клиент не верит данным, противоречащим его убеждениям, независимо от их качества.
Закон комитета консультантов
Каждый дополнительный консультант в проекте экспоненциально снижает вероятность результата.
Закон "свежей крови"
Ценность консультанта максимальна в первые 90 дней, затем асимптотически стремится к нулю.
Закон парадоксальной благодарности
Клиенты благодарны за решения, к которым они сами пришли в вашем присутствии.
Законы Шерби
Закон Шерби №1
Что бы ни говорил клиент, всегда существует какая-то проблема.
Закон Шерби №2
Неважно, как это выглядит на первый взгляд, но проблема всегда в людях.
Закон Шерби №3
Вам платят за время, а не за решение.
Закон Шерби №4
Если вас не нанимали, не решайте их проблему.
Закон Шерби №5
Никогда не обещайте более чем 10% улучшения. Если достигли большего, убедитесь, что этого никто не заметил.
Закон Шерби №6
Вы никогда не сможете довести дело до конца, если вас беспокоит, кому достанется слава.
Законы продаж и взаимоотношений
Закон малинового варенья
Чем шире намазываешь, тем тоньше слой.
Закон Марвина
Что бы клиент ни делал, посоветуйте ему что-то другое.
Закон предложения (Law of the Offer)
Клиент не знает, чего хочет, пока не увидит, что ему предлагают.
Закон ценовой неопределённости
Клиент не может оценить ценность консалтинга до получения результата, но должен заплатить до этого.
Закон вытеснения (Displacement Law)
Новый консультант занимает нишу, освобождаемую провалом предыдущего.
Законы внедрения и изменений
Закон трансформации
70% трансформаций проваливаются, но 100% клиентов верят, что их - в успешных 30%.
Закон стратегического планирования
Стратегический план точен ровно до момента первого контакта с реальностью.
Законы специфических практик
Закон аудита
Найденная проблема пропорциональна амбициозности аудитора и обратно пропорциональна его желанию работать с этим клиентом в будущем.
Архетипы консультантов
Архетип "Эксперт"
Руководствуется законом Шерби №1 (клиент не знает истинной проблемы). Работает с техническими запросами, но рискует решить не ту задачу.
Архетип "Провокатор"
Живёт по закону Марвина (делай наоборот). Нужен застойным компаниям, но высок риск отторжения и конфликта.
Архетип "Фасилитатор"
Опирается на закон парадоксальной благодарности (клиент ценит свои идеи). Работает со сложными стейкхолдерами, но медленно и дорого.
Архетип "Имплементатор"
Следует закону внедрения (культура побеждает стратегию). Эффективен при готовности клиента к действию, но рискует застрять в операционке.
Архетип "Стратег"
Подвержен закону обратной зависимости влияния (далёк от исполнения). Работает с CEO и советом директоров, создавая красивые слайды, но рискует остаться без результата.
Мета-закон консалтинга
Мета-закон консалтинга
Консалтинг - это искусство продавать организациям их собственные идеи за цену, позволяющую им поверить в их ценность.
Финальное следствие
Лучшие консультанты делают себя ненужными. Но не слишком быстро.